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Office-Drucker / Marktbericht
Tief in der Tinte

Innovation verbessert die Überlebenschancen in schrumpfenden Märkten. Im Markt für Office-Drucker ist das nicht anders. Hier entwickeln sich die modernen Tinten-Technologien von HP Inc. und Epson zu einem wichtigen Türöffner bei vielen Kunden. Bei Fachhändlern wie Modox und A-Z Bürosysteme weiß man, warum.

Teamarbeit

„Wir haben unsere Projekte in den letzten Monaten vor allem über die Tinte gewonnen“, sagt Hartmut Vetter, Geschäftsführer der MODOX – Modern Documents GmbH im badischen Achern. „Das gilt gleichermaßen für Kunden aus der Industrie, der öffentlichen Verwaltung und dem Bankensektor.“ Als wesentliche Verkaufsargumente nennt Vetter die Themen Betriebsgeräusche, Ozon, Tonerstaub und Stromverbrauch. Zudem habe sich die Qualität der Tinten weiterentwickelt. „In punkto Dokumentenechtheit steht die Tinte dem Toner nicht mehr nach.“

Ökologie- und Gesundheits-Aspekte sind entscheidend

Lydia Öttlinger, Geschäftsführerin der A-Z Bürosysteme GmbH im niedersächsischen Walsrode bestätigt den Trend zur Tinte. „Wenn die Kunden die Auswahl zwischen Tinte und Toner haben, entscheiden sie sich fast immer für die Tinte“, sagt sie. „Im letzten Jahr haben wir nur wenige A3-Laser-Geräte verkauft, die große Mehrheit waren Tintenstrahlgeräte.“

Worauf sie diese Entwicklung zurückführe? „Der ökologische und der gesundheitliche Aspekt ist für die Kunden entscheidend. Außerdem sind die Geräte schnell, leise, bieten eine gute Qualität und begeistern auch optisch.“

Beschleunigt ausgerechnet die Tinte die lang erwartete Konsolidierung im Markt für Office-Drucker? Haben Hersteller und Händler, die keine Business-Inkjets bieten, noch eine Zukunft?

Die Gerätepreise sinken um 25 Prozent - Jahr für Jahr

Fakt ist: Die Gerätepreise sinken unabhängig von Tinte oder Toner um jährlich rund 25 Prozent – und das seit vielen Jahren. Hersteller wie Dell und Samsung haben sich bereits aus diesem Markt verabschiedet. Sharp und Lexmark wurden aufgekauft. Andere stecken wirtschaftlich in der Krise. Hersteller und Händler müssen immer mehr Maschinen verkaufen, um sinkende Preise und Margen zu kompensieren. Die Situation spitzt sich für viele Beteiligten zu.

Fachhändler wie Vetter oder Öttlinger hingegen sehen die Entwicklung durchaus positiv. „Wir wachsen gegen den Trend“, sagt Vetter. „2018 haben wir unseren Umsatz um rund 25 Prozent gesteigert.“ „Viele Fachhändler meinen, die Tinten-Technologie sei ihr Grab“, ergänzt Öttlinger. „Wir können den technologischen Wandel aber sowieso nicht aufhalten und nutzen diese Chance jetzt.“

Tintenstrahler: Die Elektromotoren für den Office-Druck

Im Markt für Office-Drucker entwickelt sich die Tinten-Technologie in eine ähnliche Rolle, wie sie der Elektro-Motor in der Mobilitäts-Debatte spielt. Die Technologie ist wesentlich einfacher und damit wartungsärmer als die Laser-Technologie. Das Gleiche lässt sich von Elektro-Motoren im Vergleich mit Verbrennungsmaschinen sagen. Zudem haben führende Hersteller den Trend aus Sorge um die Kannibalisierung des eigenen Geschäftsmodells lange ignoriert. Nun aber zieht der Markt an. Doch für Spätzünder ist der Rückstand kaum noch aufzuholen.

Dabei ist die Tinten-Technologie alles andere als neu. In den 1980er Jahren kamen die ersten Geräte auf den Markt, die sich anders als tonerbasierte Laser-Maschinen kaum für den A3- und A4-Druck im Büro eigneten. Die Druckqualität war zu schlecht und die Druckgeschwindigkeit zu gering.

Starre Druckköpfe ermöglichen hohe Geschwindigkeiten

In den letzten Jahren aber hat die Technologie deutliche Fortschritte gemacht. Den wohl größten Impuls versetzten ihr zuletzt vor allem starre, seitenbreite Druckköpfe, die sich nicht mehr wie früher – relativ langsam - über das Papier hin und her bewegen und Druckgeschwindigkeiten von bis zu 100 Seiten pro Minute ermöglichen. Damit kommen die anderen Vorteile immer stärker zu Tragen: die niedrigen Energiekosten, die bei rund einem Viertel der Laser-Konkurrenz liegen, sowie das Fehlen jedweder Feinstaub-Emission, die die Raumluft belastet. Auch der weitaus geringere Verpackungs-Müll gilt als bedeutendes Verkaufsargument (siehe Ratgeber "Emissionsfrei und energiesparend drucken") ). Kurzum: Binnen weniger Jahre hat sich die einst viel belächelte Außenseiter-Technik zu einem ernst zu nehmenden Wettbewerber entwickelt.

Für ihren internationalen Durchbruch dürfte der Erfolg auf dem deutschen Markt eine entscheidende Rolle spielen. Denn deutsche Unternehmenskunden gelten ökologischen und gesundheitsrelevanten Argumenten als vergleichsweise aufgeschlossen. Wenn ein Hersteller lernen will, wie man die Tinten-Technologie für Office-Drucker am besten verkauft, dann hier. Dennoch haben bislang nur zwei Hersteller ernsthafte Bemühungen gezeigt, diesen Markt für sich zu entwickeln.

Epson setzte als erster Hersteller alles auf eine Karte

Der japanische Hersteller Epson setzte hierzulande als erster alles auf eine Karte. Er fuhr sein – sowieso schwaches – Lasergeschäft fast vollkommen zurück und forcierte das Tinten-Business, das auf der hauseigenen Piezo-Technologie basiert. Inzwischen profitiert Epson von den vielfältigen Erfahrungen und Rückschlägen, die eine langjährige Marktaufbereitung in punkto Produktportfolio, Produktionsfehler, Marketing, Serviceorganisation und Vertriebsmannschaft mit sich bringt.

Mit den Enterprise-Modellen der WorkForce-Serie katapultierte das Unternehmen die Tinten-Technologie auch in punkto Ausstattung und Druckgeschwindigkeit in eine neue Dimension. Für das Geschäftsjahr 2018 (bis 31. März) beziffert Epson Deutschland seinen Anteil im Markt für Business-Inkjets auf 39 Prozent. Bis Ende 2018 sei dieser leicht auf 40 Prozent gestiegen. „Übergeordnetes Ziel ist es natürlich, die positive Entwicklung unserer Marktanteile weiter zu führen.“

HP Inc. bietet das breiteste Portfolio

HP Inc. betreibt das Tinten-Geschäft, das auf die proprietäre PageWide-Technologie gründet, seit rund drei Jahren. Anders als Epson haben die US-Amerikaner das Laser-Geschäft dafür allerdings nicht eingestampft, sondern durch den Zukauf der Drucker-Sparte des koreanischen Herstellers Samsung sogar ausgebaut. Dabei wurde das personell stark besetzte Vertriebsteam von Samsung vollständig in die HP-Organisation integriert. Kein anderer Druckerhersteller bietet heute ein vergleichbares Portfolio an Druckern und Multifunktionsgeräten, mit Tinte oder Tone, für A3 oder A4. Selbst kritischen Marktteilnehmern schwant inzwischen: Dieses Mal scheint es HP Inc. mit der Tinten-Technologie wirklich ernst zu meinen.

„Wir haben im vergangenen Geschäftsjahr den Marktanteil bei A3 von unserer Ausgangsbasis bei rund drei Prozent auf einen Marktanteil von stabilen rund zehn Prozent verdreifacht“, meldet ein HP-Sprecher. „Etwa jede zweite hier verkaufte Hardware basiert dabei auf der PageWide Technologie.“ Im A4 Bereich liege der Marktanteil von HP stabil bei rund 22 Prozent. Auch hier entfalle etwa die Hälfte aller verkauften Geräte auf die Tinte. Und jenseits der Geräte, die für kliene Büros oder Home Offices gedacht sind, steige der Pagewide Anteil kontinuierlich.

De Konkurrenz hat frühere Entwicklungen eingestellt

Tatsächlich stehen die Chancen für Epson und HP Inc. auf weitere Zuwächse gut. Denn im deutschen Markt für Office-Drucker sind sie ganz allein auf weiter Flur.

Die Konkurrenten Lexmark und Xerox haben frühere Bemühungen um die Entwicklungen innovativer Tinten-Technologien längst eingestellt. Auch die Geljet-Technologie von Ricoh segelt – wenn überhaupt – weit unterhalb der öffentlichen Wahrnehmungsgrenze. Kyocera, Konica Minolta, Sharp, Toshiba und Oki wiederum suchen ihr Heil lieber in anderen Märkten wie dem digitalen Dokumenten-Management, IT-Infrastruktur oder dem Produktionsdruck.

Lediglich Brother und Canon verfügen noch über eigene Tinten-Technologien. Bei Brother allerdings spielen Office-Drucker in der eigenen Innovationsstrategie keine große Rolle mehr. Und bei Canon erkennen selbst Unternehmenskenner nicht mehr, wohin die Reise langfristig gehen soll.

Prognose: Für die Hälfte der Player gibt es keine Perspektive

Dabei benötigen die Hersteller und deren Händler dringend neue Verkaufsargumente, um ihre Hardware und die damit verbundenen Dienstleistungen loszuwerden. Vom papierlosen Büro träumen zwar selbst eingefleischte Digitalisierer nur noch im stillen Kämmerlein. Aber wie viele Hersteller kann ein stark schrumpfender Markt wie der für Office-Drucker in Zukunft noch nähren? Vier bis fünf, glauben Marktbeobachter und verweisen dabei auf die Entwicklung im einst sehr bunten Markt für Desktop-PCs. Das aber würde bedeuten: Für mindestens die Hälfte der Player im Drucker-Markt gibt es keine Perspektive.

Für eine positive Überlebens-Prognose scheint der Zugriff auf eine wettbewerbsfähige Tinten-Technologie eine durchaus entscheidende Rolle zu spielen. Das beweist der Blick in die Unternehmensbilanzen. So lag die operative Umsatzrendite bei Epson zuletzt bei über zwölf Prozent, bei HP Inc. sogar bei knapp 17 Prozent – und damit weit über der Profitabilität der meisten Mitbewerber.

Auf Newcomer warten schwere Zeiten

Zudem warten auf Newcomer schwere Zeiten. Denn trotz aller Vorteile, die die Tinten-Technologie bietet: Ein Selbstläufer sind sie nicht. „Aus unserer Sicht hat sich der Markt etwas schlechter als erwartet entwickelt“, sagt Dirk Henniges, Geschäftsführer der Compass-Gruppe, einem der führenden Einkaufsverbünde von Fachhändlern und IT-Systemhäusern in Deutschland (siehe Interview: „Den Markteintritt eines weiteren Herstellers halten wir für nicht attraktiv“).

Bei den Absatzmittlern stellt der Umstieg auf Tinten-Geräte vor allem die Service-Modelle und damit Wartungs-Abos in Frage. Anders als Laser-Drucker haben die Tinten-Geräte keine rotierende Trommel, keine Heizung, keine Spiegel, also nichts, was man warten oder austauschen müsste und den Kunden regelmäßig in Rechnung stellen könnte. MODOX-Geschäftsführer Vetter hat die alten Zöpfe daher konsequent abgeschnitten. „Wir fahren eine klare Druck-Vermeidungs-Strategie“, sagt er. „Statt in ein möglichst großes Druck-Volumen investieren wir in Beratung und digitalisierte Prozesse, die aus Kundensicht vorteilhaft sind.“ Auch das Thema IT-Sicherheit spiele dabei eine wesentliche Rolle. „Die Mehrheit der Projekte im Bereich Paper Output gewinnen wir inzwischen über dieses Thema.“

Steile Lernkurve: Schwarz druckt auch in Farbe

Auch bei der Preis-Kalkulation mussten Hersteller und Handel steile Lernkurven durchlaufen. So stellte sich bei den HP-Druckern beispielsweise heraus, dass sie aus technischen Gründen auch dann farbige Tinte verbrauchen, wenn die Kunden eigentlich nur schwarze Tinte verdrucken. Nach drei Sätzen schwarzer Tinte sollte man, so hören wir, bei HP-Druckern einmal auch die Farb-Patronen wechseln. Wer das nicht weiß, kann sich bei der Erstellung von Service-Angeboten an seine Kunden leicht in die roten Zahlen kalkulieren.

Schließlich stößt das hochstandardisierte Bestellwesen von HP bei vielen Fachhändlern auf Widerstand. Sie sind traditionell eine sehr individuelle Betreuung gewohnt. „Das System zu verstehen und zu nutzen, war neu und auch anstrengend“, räumt Öttlinger ein. „Aber das gilt für Veränderungen ja immer.“

Veröffentlicht am 15.01.2019


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