DocuWare GmbH/ Cloud-Strategie
Langer Atem für kurze Verkaufszyklen

Der DMS-Anbieter will das Wachstum im Cloud-Geschäft durch ein neues Partner-Programm ankurbeln. Damit stellt sich eine Vertrauensfrage für alle Beteiligten.

Das Partnerprogramm zielt auf Digitalisierungs-Dienstleister, die auf den Cloud-Zug aufspringen wollen. Die notwendigen Zertifizierungen sollen sie ausschließlich durch E-Learnings und die Teilnahme an Online-Kursen und Webinaren erzielen können. Das neue Programm startet Mitte 2018 auf dem deutschen Markt, das bestehende Partnergeschäft bleibt von dieser Neuerung unberührt. 

Der Hersteller von Dokumenten-Management-Systemen (DMS) hat sein Portfolio als  einer der ersten der Branche cloudfähig gemacht. Bereits vor zehn Jahren investierte das  Unternehmen einen Millionenbetrag in den technologischen Umbau, der es ermöglicht, die Lösungen auf Mietbasis über das Internet und mit Hilfe eines Webbrowsers zu nutzen. In den ersten Jahren hinkten die Vertriebszahlen  den eigenen Erwartungen zwar stark hinterher. Inzwischen aber profitiert DocuWare von einer anziehenden Nachfrage. Das Unternehmen meldet „rasant steigende Zuwächse“.

Frühe Investitionen ins Cloud-Geschäft

Den Vertrieb, der bislang vor allem direkt erfolgte, sollen nun auch die Partner ankurbeln. Weltweit zählt Docuware rund 500 Partner, die die traditionellen DMS-Lösungen verkaufen. Mit dem neuen Partnerprogramm werden nun Standards an die Qualifizierung der Vertriebspartner auch im Cloud-Bereich gesetzt.

„Mit unseren Ready-to-use-Lösungen lässt sich ein neues Geschäftsfeld aufbauen, das raschen Profit und Zukunftssicherheit verspricht“, wirbt Vertriebschef Max Ertl um Teilnahme. „DocuWare Cloud ist das führende DMS auf der Microsoft Azure-Plattform – diese Tatsache gibt den Partnern Sicherheit und ein zusätzliches Verkaufsargument.“

Cloud-Partner profitierten neben wiederkehrenden Cloud-Umsätze von lukrativen, neuen Chancen im Dienstleistungs- und Beratungsgeschäft sowie guten Margen. Dauere der Verkaufszyklus bei einer On-Premises-Lösung – von der Präsentation bis zum Abschluss – drei bis zwölf Monaten, so reduziert er sich erfahrungsgemäß bei einem Cloud-System auf sechs Wochen. „Somit bleibt mehr Zeit für das Neu- und Erweiterungsgeschäft“, heißt es bei Docuware.

Geld wird oft erst mit Folgeaufträgen verdient

Gleichwohl, das zeigen die Erfahrungen, ist der Einstieg von IT-Systemhäusern oder Bürofachhändlern in das Cloudgeschäft nicht im Vorbeigehen zu bewältigen und auch nicht aus der Portokasse zu bezahlen. Vielmehr braucht es spezialisierte Mitarbeiter und einen langen Atem. Gerade weil sich die Verkaufszyklen stark verkürzen, gilt es, schneller und präziser auf den Punkt zu kommen, und die Kunden von einem schnellen Abschluss und Einstieg zu überzeugen. Oft verdient der Dienstleister erst mit funktionalen Erweiterungen einer Basis-Installation, also Folgeaufträgen sein Geld.

Das Cloudgeschäft ist kein Produktgeschäft mehr, das sich vor allem über Leistungsmerkmale verkauft.  Vielmehr ist es ein Geschäft des Vertrauens. Der Dienstleister muss darauf vertrauen, dass sich seine Investitionen mittelfristig für ihn rechnen. Und der Kunde muss dem Dienstleister vertrauen, dass eine gemietete Cloud-Lösung mindestens so vorteilhaft für ihn ist, wie ein gekauftes Produkt.

DocuWare hat bereits einen langen Atem bewiesen. Nun keimt die Hoffnung, dass die Vertriebspartner diesem Beispiel folgen.

Veröffentlicht am 05.04.2018